Der Herbst ist da, der Winter klopft an. Der Kanonenschuss zum Rennen um die meisten Verkäufe in der umsatzstärksten Zeit des Jahres steht kurz bevor: Singles Day, Black Friday, Cyber Monday und der Vorweihnachtsverkauf. Wenn für viele die gemütliche Jahreszeit beginnt, stehen Unternehmer im E-Commerce auf der Startbahn und bereitet sich auf die letzte Verkaufs-Etappe des Jahres vor.

Da bleibt die große Frage: Wie kann man den Onlineshop auf die Peak Season vorbereiten? Genauer gesagt: Wie kann man Kaufabbrüche minimieren und die Conversion Rate erhöhen?

Die Gründe für Kaufabbrüche im Checkout

Es gibt viele verschiedene Gründe für Warenkorbabbrüche:

  • 57 % ereignen sich wegen hoher Versandkosten und
  • 53 % wegen einer unpassenden Zahlungsmethode.

Da der Kaufabbruch im Bestellprozess besonders schmerzhaft ist, lohnt es sich den Ursachen auf den Grund zu gehen. Vor allem zur Peak Season ist der Konkurrenzdruck besonders hoch, da Konsumenten sich auf eine wahre Schnäppchenjagd begeben. Somit können Sie als Onlinehändler also ein super Angebot in petto haben, aber der Kunde kann sich in letzter Minute doch noch umentscheiden, wenn die Lieblings-Bezahlmethode oder Versandanbieter nicht dabei ist.

Gründe für Kaufabbrüche im Checkout: Hohe Versandkosten und unpassende Zahlungsmethoden

Somit kann man also zusammenfassen, dass vor allem zwei Faktoren eine wichtige Rolle spielen, um Kaufabbrüche in der Peak Season zu verhindern:

  • Der richtige Zahlarten-Mix
  • Verschiedene Versandoptionen

Im folgenden Artikel geht es um den richtigen Zahlarten-Mix und einige Tipps, wie Sie Ihren Onlineshop auch jetzt noch für die Peak Season 2019 vorbereiten können. Oft wird der Bezahlung nicht viel Aufmerksamkeit geschenkt, dabei kann der Zahlarten-Mix maßgeblich zum Erfolg im E-Commerce beisteuern. ‘On Top’ gibt es noch ein paar allgemeine Tipps, wie Sie Zahlungen in Ihrem Onlineshop am besten abwickeln können.

Der richtige Zahlarten-Mix: Was Sie beachten sollten

Aus einer Payment Studie des ECC-Clubs geht hervor, dass Onlinehändler einen Mix an Zahlarten anbieten sollten, um die Conversion zu steigern. Dabei sollten aber auch nicht zu viele unbekannte und komplizierte Bezahlmethoden bereitgestellt werden, denn diese werden mit hoher Wahrscheinlichkeit von Konsumenten abgelehnt. Bekannte Verfahren hingegen erwecken Vertrauen beim Kunden. Natürlich ist es auch wichtig, den richtigen Grad zwischen zu vielen und zu wenigen Zahlarten zu meisten. Hierbei ist eine Faustregel, dass vier bis sechs Bezahlmethoden eine gesunde Auswahl ist. Wie wählt man aber den optimalen Payment Mix als Onlinehändler?

Es gibt drei verschiedene Faktoren, auf die Sie grundsätzlich achten sollten:

  • Zahlungsarten sollten zu Ihrem Produktsortiment passen,
  • Zahlungsarten sollten auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sein und
  • Zahlungsarten sollten für den Unternehmer wirtschaftlich sein.

Zahlarten sollten die Produktpalette des Onlineshops widerspiegeln. An den folgenden Beispielen lässt sich das ganz einfach erkennen.

Rechnungskauf und die Kreditkarte bei höherpreisigen Produkten

Zur Peak Season legen Sie vielleicht einen anderen Schwerpunkt? Trotz hohem Rabatt, bieten Sie im Vergleich höherpreisige Produkte an? Grundsätzlich tut man gut daran, den Rechnungskauf und die Kreditkarte anzubieten, wenn Sie viele teure Produkte anbieten.

Keine Vorkasse bei vorkalkulierten Retouren

Wenn Sie Produkte verkaufen, die eine lange Wartezeit mit sich bringen, beispielsweise Möbel, ist es auch wichtig den Rechnungskauf anzubieten. Viele Kunden wollen nicht in Vorkasse gehen, wenn Sie noch 12 Wochen auf das neue Sofa warten müssen. In der E-Commerce Fashion Industrie sind große Warenkörbe gang und gäbe. Kunden bestellen Kleidungsstücke in verschiedenen Größen, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass eines passend ist. Die Menge an Retouren ist vorkalkuliert! Deshalb wollen Kunden auch hier nur ungern in Vorkasse treten, weil sie genau wissen, dass ein Großteil der Bestellung wieder zurückgeht.

Neue Bezahlmethoden

Der zweite Punkt ist, dass der Payment-Mix an die Bedürfnisse des Kunden angepasst ist. Denn demografische Gegebenheiten spielen eine Rolle. Wo kommen die Kunden her? Aus Deutschland oder dem Ausland? In welchem Alter befinden sich meine Kunden? Außerdem ist die Zahlarten-Branche im stetigen Wandel, neue Bezahlmethoden tauchen auf und die Nachfrage ändert sich. Hier gilt: neue Trends sollten im Auge behalten werden. Aber auch nicht jede neue Zahlmethode passt zum Kundenstamm.

Bezahlverfahren im Wandel: E-Wallets

Vor allem bei jüngeren Konsumentengruppen, sollte man eine Alternative zur Kreditkarte anbieten. E-Wallets wie Paypal, Amazon Pay, Apple Pay und mehr, sind App-basierte Portemonnaies, die sich bei jüngeren Kunden großer Beliebtheit erfreuen. Vieler dieser Bezahlmethoden enthalten einen Käuferschutz und den Händlern garantiert es die Zahlung. Eine Win-Win Situation, die aber ihren Preis hat. Für kleinere Kaufsummen lohnt sich die verhältnismäßig hohe Transaktionsgebühr für den Onlinehändler nicht.

Bei allen Abwägungen sollte man trotzdem nicht vergessen: fast 75 % aller Konsumenten hat ein Lieblings-Verfahren, so die Ergebnisse der Payment Studie. Das bedeutet auch unabhängig vom Onlineshop oder dem Produkt, bleiben Kunden ihrer favorisierten Methode treu.

Die beliebtesten Zahlarten in Deutschland

Nach den Ergebnissen der diesjährigen Online Payment Studie 2019 des EHI Retail Institutes, ist der Kauf auf Rechnung immer noch die beliebteste Bezahlmethode bei deutschen Onlineshoppern im Jahr 2018 gewesen. Der Prozentanteil liegt bei 27,9 % am Umsatz des deutschen E-Commerce. PayPal wird beim Onlinekauf auch immer beliebter: bei 20,5 % liegt der Umsatzanteil und ist somit 2018 um 0,6 Prozentpunkte gestiegen. Auf dem dritten Rang befindet sich mit 19,7 % das Lastschriftverfahren, welches auch ein paar Prozentpunkte einbüßen musste. Die Kreditkarten kommen mit 10,7 % auf den vierten Rang. Ob Visa, Mastercard oder American Express, Kreditkartenzahlung sollte man nicht unterschätzen. Ratenkauf bzw. Finanzierung, Vorkasse, Zahlung bei Abholung, Sofortüberweisung und Nachnahme sind weitere nennenswerte Bezahlmethoden, die auf dem deutschen Markt angewendet werden.

Grenzüberschreitende Zahlungen: Welche Zahlmethoden sind im Ausland wichtig?

Sie merken Interesse an Ihrem Onlineshop aus dem Ausland? Oder Sie glauben Ihre Produkte könnten sich hervorragend in anderen Ländern verkaufen lassen? Dann sollten Sie unbedingt auch Ihren Zahlarten-Mix an die Gegebenheiten des jeweiligen Landes anpassen. Die favorisierten Bezahlmethoden in Deutschland sind nämlich kein Abgleich zum Ausland.

Zahlungsmethoden in Österreich

Die in Österreich am häufigsten verwendet Zahlungsmethode ist EPS (Electronic Payment Standard). Diese Bezahlmethode wurde von mehreren Österreichischen Banken gemeinsam entwickelt und genießt bei den deutschen Nachbarn auf hohe Beliebtheit. EPS ist die beliebteste Zahlungsmethode für Überweisungen in Österreich.

Zahlungsmethoden in den Niederlanden und Belgien

iDEAL ist die in den Niederlanden am häufigsten genutzte Zahlungsmethode. Sehr weit verbreitet, nämlich mindestens  60 % der niederländischen Online-Konsumenten, bezahlen online mit iDEAL. Hierbei überweist der Kunde den Geldbetrag direkt von seinem Bankkonto in der ihm vertrauten Online Banking-Umgebung. Der Marktführer in Belgien ist Bancontact, über 80 % der belgischen Webshops bietet diesen Zahlungsweg an.

Zahlungsmethoden in Frankreich

Die Franzosen bezahlen mit Cartes Bancaires. Mit über 4 Millionen Karten mit Visa-Branding im Umlauf, zählt es zur häufigsten genutzten Bezahlmethode. Die Bezahlung läuft wie bei anderen Kreditkarten ab: gezahlt wird zu einem späteren Zeitpunkt, wobei der Händler nicht auf den Betrag warten muss.

Zahlungsmethoden in Polen

In Polen ist die Banküberweisung sehr beliebt, deshalb ist Przelewy24 ist die beliebteste Zahlungsmethode in Polen. Przelewy24 ermöglicht seinen Kunden über viele polnische Banken, internationale Kreditkarten und verschiedene andere Zahlungsmethoden wie SMS die Online-Überweisung.

Hier wird schnell deutlich, wie die Präferenzen pro Land unterschiedlich sind: in Italien wird am häufigsten mit PostePay (Visa) bezahlt, ebenso in Spanien und Dänemark belegt die Visakarte den ersten Platz. PayPal ist fast unabkömmlich in Deutschland, doch mehr Kunden bekommt man in Europa dadurch nicht zwangsläufig.

Wie sollte der Bestellprozess aussehen?

Wie bereits erwähnt, sollten die Zahlmethoden mitunter Vertrauen beim Kunden erwecken. Deswegen sollte man als Onlinehändler auch auf die Darstellung der Bezahlmethoden achten. Weniger ist mehr! Ein schlichter, aber klarer Checkout wird den Kunden zum Kaufabschluss bringen.

Wie sollte der Bestellprozess aussehen? Idealer Checkout mit Mollie

Die Icons und Widgets der Zahlungsmethoden sollten zur Deutlichkeit eingefügt werden. Diese haben oft einen hohen Wiedererkennungswert. Der Bezahlvorgang ist ein sensibles Thema für den Kunden, deswegen sollten vertrauenserweckende Elemente, wie ein Prüfsiegel oder eine Kundenbewertungen integriert werden. Das reduziert allgemeine Skepsis und fördert das Vertrauen in einen noch unbekannten Onlineshop.

Hier möchte man natürlich auch nicht auf das eigene Branding verzichten. iFrame-Lösungen lassen den Checkout im eigenen Onlineshop und Kunden werden nicht auf eine externe Bezahlseite weitergeleitet. Ein wichtiger Aspekt, den es hier zu beachten gilt, ist der Mobile Checkout. Immer mehr wird über das Smartphone bestellt. Das bedeutet, dass auch das die mobile “Customer Experience” optimiert sein sollte.

Zahlungsarten präsentieren auf der Website

Es empfiehlt sich Zahlungsarten auch schon auf der Webseite zu präsentieren. Der Kunde sollte von Anfang an die Möglichkeit haben zu sehen, welcher Payment-Mix ihn im Checkout erwarten wird. Dies kann ganz einfach im Footer des Shops integriert werden: “Akzeptierte Zahlungsarten” und die entsprechenden Logos der Methoden verweisen, auch wenn oft unterbewusst, auf die Optionen im Checkout.

Die richtige Auswahl und Integration der richtigen Zahlarten bedeutet für Sie als Händler Zeit, Geld und Know-How. Der Payment-Dschungel in Deutschland und Europa wird immer vielfältiger und komplexer. Außerdem sind mit der Zahlungsabwicklung auch immer Risiken verbunden. Deswegen greifen viele Online-Händler gerne auf einen Payment Dienstleister zurück. Nach derECC-Payment-Studie arbeiten im Jahre 2018 bereits die Hälfte aller Händler mit einem Dienstleister zusammen und ein Fünftel plant die Zusammenarbeit.

Was ist ein Payment Service Provider?

Als Onlinehändler hat man die Entscheidung zu treffen, wie man die verschiedenen Bezahlvarianten anbieten möchte. Selbstverständlich kann man sich selbst mit den verschiedenen Anbietern verhandeln. Die Mehrheit der Onlinehändler zieht allerdings die technische Anbindung über einen Payment Service Provider (PSP) vor. Hierbei ist es egal ob Sie ein Start-Up leiten oder ein etabliertes Unternehmen führen: ein PSP ist die Schnittstelle zwischen dem Händler und den Bezahlmethoden-Anbietern. In der Regel werden APIs angeboten, sodass eine Integration in bestehende Shopsysteme sehr schnell umgesetzt ist.

Worin bestehen die Vorteile eines PSPs?

Ganz einfach: statt mit allen Anbietern von Bezahlmethoden einzeln zu verhandeln, gibt es nur einen Vertrag, den es zu unterschreiben gilt. Sie haben auch nur einen Ansprechpartner. Hier gibt es außerdem immer viel Verhandlungsspielraum. Bedeutet also, dass sich oft bessere Konditionen aushandeln lassen bei einem Zahlungsdienstleister.

Außerdem besteht die Möglichkeit die neuen Zahlungsmethoden einfach und mit wenigen Klicks anzubieten. Dies ist vor allem wichtig, wenn ein Unternehmen vorhat ins Ausland zu expandieren.

Ein weiterer Vorteil ist das Risiko für Zahlungsausfälle. Der Bezahldienstleister trägt in der Regel auch die Verantwortung. Nehmen wir zum Beispiel den Rechnungskauf, die beliebteste Bezahlmethode bei den Konsumenten, aber doch weniger attraktiv bei den Händlern, da die Angst besteht, dass Rechnungen trotz Warenlieferung nicht beglichen werden und man auf den Kosten sitzen bleibt. Genauso kann das Risiko entstehen, wenn die Lastschrift einfach zurückgebucht wird. Der Payment Service Provider ist der Vertragspartner für den Kunden und somit wird das Risiko für unbeglichene Rechnungen übernommen.

Das kann vor allem in der Peak Season von enormem Vorteil sein, weil man mit dem Rechnungskauf die Conversion Rate erhöht. Die Warenkörbe sind voller als gewohnt, aber das Weihnachtsgeld ist im November ja noch nicht ausgezahlt. Zur Peak Season möchten Händler sichergehen, dass vor allem die Zahlungen reibungslos funktionieren. Deswegen sollte man sich frühzeitig noch informieren, welcher Payment Service Provider am besten geeignet ist. Einige Anbieter können eine Anbindung sehr schnell umsetzen.

Fazit

Sie sollten auf jeden Fall darauf achten, dass es eine gesunde Auswahl an verschiedenen Zahlungsarten gibt. Schauen Sie noch einmal genau auf die Zielgruppe: werden Ihre angebotenen Zahlungsarten von der Zielgruppe akzeptiert? Es lohnt sich auch einmal in die Zahlen der Peak Season 2018 zu schauen, vielleicht ziehen Sie zur umsatzstärksten Zeit des Jahres auch andere Kundengruppen an. Demnach sollten man auch den Zukunfts-Kunden nicht aus den Augen verlieren, neue Trends gibt es auch in der Art und Weise wie wir online bezahlen.

Wichtig ist auch, dass der Zahlarten-Mix zum eigenen Produktsortiment passt. Falls Sie also zur Peak Season besondere Produkte hervorheben, sollten Sie auch Ihre Bezahlmethoden unter dem Aspekt beleuchten. Es versteht sich von selbst, dass die Zahlart sich auch wirtschaftlich für Sie lohnen muss, vor allem zur Peak Season. Deshalb empfiehlt es sich, bevor der große Ansturm kommt, noch einmal das Zahlarten Angebot in Ihrem Onlineshop zu kontrollieren.

Für weitere hilfreiche Tipps für eine E-Commerce Strategie zur Peak Season gibt es eine Checkliste: so sind Sie garantiert gut vorbereitet!

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Über die Gastautorin:

“Kristina Schmitz arbeitet seit diesem Jahr für Mollie, einem europäischen Payment Service Provider als Marketing Managerin für die DACH Region. Mit 5 Jahren Berufserfahrung im Marketing und E-Commerce, sieht sie eine neue Herausforderung in der Payment Industrie.”

Kristina SchmitzMarketing Managerin DACH bei Mollie

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